Kunden gewinnen im Brandschutz: planbar statt per Zufall
Brandmeldeanlagen, RWA, Brandschutztüren und Feuerlöscher müssen regelmäßig gewartet werden. Wie Fachbetriebe daraus planbar Aufträge und Wartungsverträge machen, zeigen wir mit echten Zahlen von WB Brandschutz.
Emil Wessolowski
Geschäftsführer von THEFABERS
22 Min. Lesezeit
Leadgenerierung
Veröffentlicht im Oktober 2026
Inhalt
22 Min.
Kurz gesagt
Brandschutz ist ein Pflichtmarkt: Für Brandmeldeanlagen, RWA, Feststellanlagen und Feuerlöscher gelten feste Prüf- und Wartungsfristen. Die Nachfrage ist da, offen ist nur, wer den Auftrag bekommt.
Empfehlungen, Portale und Ausschreibungen bringen Aufträge, aber nicht planbar. Anfragen aus Portalen und gekaufte Leads teilst du oft mit anderen Betrieben oder bezahlst teuer dafür.
Eigene Anfragen aus der Google-Suche, eine Landingpage je Leistung und ein Anfrageprozess mit Objektdaten bringen dir Betreiber mit akutem Bedarf direkt ans Telefon.
Bei WB Brandschutz sanken die Kosten pro Anfrage von 140 Euro auf 78 Euro, obwohl die Klickpreise um 59 % gestiegen sind. Heute kommen rund 29 Anfragen im Monat.
Das eigentliche Ziel ist der Wartungsvertrag: Ein gewonnener Kunde bringt über Jahre wiederkehrenden Umsatz, nicht nur einen Auftrag.
Kunden gewinnen im Brandschutz heißt für einen Fachbetrieb: Betreiber von Gebäuden mit Prüfpflichten erreichen, bevor sie einen anderen Anbieter beauftragen. Das sind Industriebetriebe, Hausverwaltungen, Pflegeheime, Schulen und öffentliche Träger, die eine Brandmeldeanlage, Rauch- und Wärmeabzugsanlagen, Brandschutztüren oder Feuerlöscher warten, erneuern oder neu errichten lassen müssen. Am planbarsten gelingt das über eigene Anfragen aus der Google-Suche, die auf eine passende Landingpage je Leistung führen.
Viele Brandschutzbetriebe sind gut ausgelastet. Das Problem ist ein anderes: Niemand weiß, wie viele Anfragen im nächsten Quartal kommen. Mal ruft ein zufriedener Kunde seinen Nachbarn an, mal kommt eine Ausschreibung, mal monatelang wenig. Wer so arbeitet, kann weder Techniker planen noch gezielt wachsen. Und in einer Branche, in der jede Fachkraft knapp ist, kostet jede Anfrage, die nicht passt, wertvolle Zeit.
In diesem Leitfaden zeigen wir dir, welche Wege zu neuen Kunden es im Brandschutz gibt, warum Brandschutz online anders verkauft wird als fast jede andere Leistung und wie ein Kundengewinnungssystem aufgebaut ist, das jeden Monat verlässlich Anfragen bringt. Als Beispiel dient WB Brandschutz aus Detmold, dessen Google Ads, Landingpages und Anfrageprozess wir seit Januar 2024 betreuen. Alle Zahlen stammen direkt aus dem Werbekonto.
Definition
Marketing für Brandschutzunternehmen umfasst alle Maßnahmen, mit denen ein Fachbetrieb für Brandmeldetechnik, RWA, Brandschutztüren, Brandschottung oder Feuerlöscher neue Auftraggeber gewinnt: von der Anzeige in der Google-Suche über die Landingpage und den Anfrageprozess bis zum Rückruf und zum unterschriebenen Wartungsvertrag. Gemeint ist der vorbeugende Brandschutz, nicht der Markenschutz, mit dem der Begriff im Netz oft verwechselt wird.
01 · Kanäle
Wie gewinnen Brandschutzunternehmen heute neue Kunden?
Die meisten Betriebe nutzen eine Mischung aus sechs Wegen. Jeder hat seine Berechtigung. Entscheidend ist, wem die Anfrage am Ende gehört und ob du sie planen kannst.
Weg 1
Empfehlung und Bestandskunden
Wem gehört die Anfrage? dir
Planbar? nein, sie kommt, wenn sie kommt
Stark bei Folgeaufträgen und Wartung
Weg 2
Ausschreibungen
Wem gehört die Anfrage? allen Bietern
Planbar? Termine ja, Zuschlag nein
Stark bei öffentlichen Auftraggebern und Projekten
Weg 3
Vermittlungsportale
Wem gehört die Anfrage? oft bis zu drei Betrieben gleichzeitig
Planbar? begrenzt
Stark bei kleineren Aufträgen
Weg 4
Gekaufte Leads
Wem gehört die Anfrage? dir, für rund 250 bis 350 Euro pro Anfrage
Planbar? ja, aber teuer
Stark bei schnellem Start
Weg 5
Kaltakquise und Mailings
Wem gehört die Anfrage? dir
Planbar? nur mit viel Aufwand
Stark bei Industrie mit bekannten Ansprechpartnern
Weg 6
Eigene Anfragen über Google
Wem gehört die Anfrage? dir
Planbar? ja, über das Budget steuerbar
Stark bei allen Zielgruppen mit akutem Bedarf
Preise für gekaufte Leads: Angebote von Lead-Händlern für Brandschutz-Anfragen, Stand Oktober 2026.
Empfehlungen: der beste Kanal, den du nicht steuern kannst
Empfehlungen sind für die meisten Brandschutzbetriebe die wichtigste Quelle, und das zu Recht. Wer empfohlen wird, startet mit Vertrauen. Das Problem: Du kannst sie nicht beschleunigen. Wenn ein großer Wartungskunde wegfällt, kannst du nicht nächste Woche drei neue Empfehlungen bestellen.
Und selbst wer empfohlen wird, wird geprüft. In einer Bitkom-Umfrage zur Handwerkersuche aus dem Jahr 2025 sagten 40 % der Befragten, dass das Fehlen einer Website einen Betrieb für sie ausschließt. Die Umfrage betrifft Privatkunden, im B2B ist es eher strenger. Der Brandschutzbeauftragte, der deinen Namen von einem Kollegen hört, schaut sich deine Seite an, bevor er anruft. Laut einer Gartner-Umfrage unter 646 B2B-Käufern bevorzugen 67 % einen Einkauf, bei dem sie möglichst ohne Vertriebler auskommen. Sie informieren sich lieber selbst.
Portale und gekaufte Leads: schnell, aber teuer geteilt
Vermittlungsportale sammeln Anfragen von Betreibern und geben sie an Fachbetriebe weiter, häufig an bis zu drei gleichzeitig. Für dich heißt das: Du rufst an, und zwei andere Betriebe auch. Gewonnen wird so oft über den Preis.
Lead-Händler verkaufen exklusive Anfragen. Für Brandschutz liegen die Preise derzeit bei rund 250 bis 350 Euro pro Anfrage, je nach Paketgröße. Das kann sich rechnen, wenn ein Wartungsvertrag über Jahre läuft. Aber du baust damit nichts Eigenes auf: Hörst du auf zu zahlen, hören die Anfragen auf, und gelernt hast du über deine Zielgruppe nichts.
Ausschreibungen: wichtig für die öffentliche Hand, selten für Wartung
Schulen, Kitas, Kommunen und viele Träger von Pflegeeinrichtungen vergeben Aufträge über Ausschreibungen. Ab 216.000 Euro netto müssen klassische öffentliche Auftraggeber Dienstleistungen seit Januar 2026 EU-weit ausschreiben, darunter gelten die Regeln der Länder und Kommunen. Wer öffentliche Kunden will, kommt an Vergabeplattformen nicht vorbei. Brandschutzleistungen stecken dort oft in Ausschreibungen anderer Gewerke, etwa in den Elektro-Leistungsverzeichnissen. Für das planbare Wartungsgeschäft mit Industrie und Hausverwaltungen sind Ausschreibungen aber meist der falsche Weg.
Eigene Anfragen: der einzige Kanal, der mit dir wächst
Bei eigenen Anfragen sucht ein Betreiber bei Google nach „Brandschutztür“, „RWA Wartung“ oder „Brandschutz in der Nähe“, sieht deine Anzeige, landet auf einer Seite, die genau sein Problem anspricht, und fragt an. Die Anfrage gehört dir allein, du entscheidest über das Budget und siehst in Euro, was jede Anfrage kostet. Wie das in der Praxis aussieht, zeigen wir gleich am Beispiel von WB Brandschutz.
02 · Zielgruppe
Warum Brandschutz online anders verkauft wird
Brandschutz kauft niemand aus Begeisterung. Kein Betriebsleiter freut sich auf eine neue Brandmeldeanlage, und keine Hausverwaltung sucht aus Neugier nach einem Wartungspartner für RWA. Brandschutz wird gekauft, weil etwas passiert ist oder passieren muss. Genau das macht die Kundengewinnung anders als in fast jeder anderen Branche.
Der Auslöser ist fast immer eine Pflicht
Ein Prüfbericht mit Mängeln, eine Auflage der Bauaufsicht, eine Rückfrage der Versicherung, ein Umbau, eine Nutzungsänderung oder ein Wartungspartner, der nicht mehr zuverlässig kommt: Das sind die Momente, in denen Betreiber suchen. Und diese Momente sind häufig.
Der TÜV-Verband hat für seinen Baurechtsreport 2026 die Prüfungen in Sonderbauten wie Schulen, Krankenhäusern, Pflegeheimen und Versammlungsstätten ausgewertet. Von 11.414 wiederkehrend geprüften Brandmeldeanlagen hatten 2025 30,4 % wesentliche Mängel, ein Jahr zuvor waren es 20,5 %. Nur 24,6 % waren ganz ohne Mängel. Bei Rauch- und Wärmeabzugsanlagen lag die Quote wesentlicher Mängel bei 33,1 %, über alle 66.023 geprüften sicherheitstechnischen Anlagen bei 35,9 %. Der TÜV schreibt dazu: „Die in unabhängigen Prüfungen festgestellten Mängel werden häufig einfach nicht behoben.“
Für dich als Fachbetrieb heißt das: Jeden Tag liegen bei Betreibern Prüfberichte auf dem Tisch, die jemand abarbeiten muss. Wer in diesem Moment gefunden wird, bekommt die Chance auf den Auftrag und oft auf den Wartungsvertrag dazu.
Die Angst ist ein Haftungsrisiko, keine Feuersbrunst
Betreiber haben selten Angst vor dem Brand selbst. Sie haben Angst, etwas falsch zu machen. In Nordrhein-Westfalen ist es eine Ordnungswidrigkeit, eine vorgeschriebene Prüfung nicht oder nicht rechtzeitig durchführen zu lassen. Der Bußgeldrahmen der Landesbauordnung reicht bis 500.000 Euro. Das ist der Höchstrahmen, keine typische Strafe, aber er zeigt, wie ernst der Gesetzgeber das nimmt. Dazu kommt die Versicherung: In den Musterbedingungen der Feuerversicherung ist die Einhaltung aller Sicherheitsvorschriften eine Obliegenheit. Wer sie grob fahrlässig verletzt, riskiert, dass der Versicherer im Schadenfall die Leistung kürzt.
Gute Kommunikation im Brandschutz spielt deshalb nicht mit Flammenbildern, sondern mit Sicherheit: Du bist der Partner, bei dem der Betreiber nachts ruhig schläft, weil Fristen, Prüfberichte und Betriebsbuch stimmen.
Die Entscheider sind keine Brandschutzexperten
Bei WB Brandschutz entscheiden meist der Brandschutzbeauftragte, der Betriebsleiter oder die Haustechnik, bei Wohnanlagen die Hausverwaltung. Sie kennen die Vorschriften in Grundzügen, weil sie müssen. Das Fachwissen, welche Maßnahme wirklich nötig ist, haben sie nicht. Sie wollen deshalb vor allem drei Dinge: einen Partner, der alles aus einer Hand übernimmt, einen festen Ansprechpartner und die Gewissheit, dass hinterher nichts fehlt. Viele kommen, weil sie mit ihrem bisherigen Anbieter unzufrieden sind.
Das Brand-Problem bei Google
Ein Punkt wird oft übersehen: Für Suchmaschinen ist „Brand“ zuerst ein englisches Wort für Marke. Bei unserer Recherche zu „Google Ads Brandschutz“ ging es in den Suchergebnissen ausschließlich um Markenschutz und Brand Safety, keine einzige Seite um Brandschutzbetriebe. Wer im Netz für Brandschutz wirbt, muss Google und den KI-Suchsystemen deshalb klar sagen, worum es geht: mit Begriffen wie Brandmeldeanlage, Feuerlöscher, RWA, Brandschutztür und Wartung, auf der Website genauso wie in den Anzeigen.
03 · Fallstudie
Fallstudie: Wie WB Brandschutz planbar Anfragen gewinnt
WB Brandschutz ist die Brandschutz-Marke der Elektro Watermann & Bischoff GmbH aus Detmold. Ingo Bischoff hat das Familienunternehmen 1996 gemeinsam mit Dirk Watermann gegründet. Der Betrieb errichtet und wartet Brandmeldeanlagen, Brandschutztüren, Brandschottungen sowie Rauch- und Wärmeabzugsanlagen, digitalisiert Flucht- und Rettungswegpläne und übernimmt als Elektrobetrieb auch die Elektroinstallation. Kunden sind Industrie, öffentliche Einrichtungen, Seniorenheime, Schulen, Kitas und Hausverwaltungen, Privatkunden bewusst nicht.
Das Ziel im Herbst 2023 war klar: Der Vertrieb sollte verlässlich laufen, statt von Empfehlungen abzuhängen. Ingo war skeptisch, ob eine Landingpage dafür wirklich den Unterschied macht.
Objektbegehung: Ingo Bischoff (links) mit einem Kollegen. Foto: WB Brandschutz
Der Aufbau: eine Kampagne und eine Seite je Leistung
Seit Januar 2024 laufen für WB Suchanzeigen bei Google, im Umkreis von 100 Kilometern um Detmold. Statt einer großen Kampagne gibt es eine je Leistung: Brandschutz allgemein, Brandschutztüren, RWA-Anlagen und Wartung. Eine fünfte Kampagne für Brandschottung haben wir getestet und nach dem Test pausiert, weil die Kosten pro Anfrage deutlich über den anderen lagen.
Jede Kampagne führt auf eine eigene Landingpage, die genau die Leistung aus der Anzeige aufgreift. Die Seite steigt nicht mit dem Produkt ein, sondern mit den Fragen, die sich der Betreiber stellt: „Wie sicher ist dein Brandschutz wirklich?“, „Hältst du alle Vorschriften ein?“ und „Wie kosteneffizient ist dein Brandschutz?“. Danach folgen die Leistungen, der Ablauf vom kostenfreien Angebot über das Brandschutzkonzept bis zu Installation, Wartung und Schulung, das Team und häufige Fragen.
Wer anfragen will, landet in einem Anfrageprozess mit sieben kurzen Schritten: Für welche Immobilie wird Brandschutz gebraucht (Gewerbe, Behörde, privat, sonstiges)? Ist bereits Brandschutz vorhanden? Gibt es behördliche Anforderungen? Welches Ziel steht im Vordergrund: Risiko senken, Qualität verbessern, Kosten sparen oder gesetzliche Anforderungen erfüllen? Erst danach kommen Name, E-Mail und Telefonnummer. Gemessen werden in Google Ads abgeschickte Anfragen und Anrufe.
Die Zahlen: von 140 auf 78 Euro pro Anfrage
So haben sich Budget und Anfragen in den ersten zweieinhalb Jahren entwickelt:
Mehr Anfragen, weniger Kosten pro Anfrage
WB Brandschutz, Google Ads je Halbjahr von Januar 2024 bis Juni 2026.
Anfragen sind abgeschickte Formulare und Anrufe, wie Google Ads sie zählt. Werbebudget ohne Agenturhonorar.
Zeitraum
Budget
Anfragen
pro Monat
pro Anfrage
Conv.-Rate
1. Halbjahr 2024
8.251 €
59
9,8
140 €
1,26 %
2. Halbjahr 2024
10.902 €
107
17,8
102 €
2,23 %
1. Halbjahr 2025
11.824 €
88
14,6
135 €
1,92 %
2. Halbjahr 2025
13.454 €
164
27,4
82 €
2,94 %
1. Halbjahr 2026
13.519 €
174
29,0
78 €
3,61 %
Daten aus dem Google-Ads-Konto von WB Brandschutz, Januar 2024 bis Juni 2026. Anfragen sind abgeschickte Formulare und Anrufe, wie Google Ads sie zählt, gerundet. Werbebudget ohne Agenturhonorar.
Das Monatsbudget ist von rund 1.375 Euro auf rund 2.250 Euro gestiegen, also um 64 %. Die Zahl der Anfragen pro Monat hat sich im selben Zeitraum fast verdreifacht, von knapp 10 auf 29. Eine Anfrage kostet heute 78 Euro statt 140 Euro, das sind 44 % weniger.
Bemerkenswert ist, warum: Die Klicks sind nicht billiger geworden, im Gegenteil. Der durchschnittliche Klickpreis stieg von 1,76 Euro auf 2,80 Euro, ein Plus von 59 %. Dass die Anfragen trotzdem günstiger wurden, liegt fast vollständig an der Seite nach dem Klick. Die Conversion-Rate stieg von 1,26 % auf 3,61 %. Aus demselben Klick wird heute fast dreimal so oft eine Anfrage.
Ehrlich gehört auch der Knick im ersten Halbjahr 2025 dazu. Anfang 2025 haben wir den Anfrageprozess auf die Hauptdomain von WB umgezogen und die Messung neu aufgesetzt. In diesen Monaten lagen die Zahlen niedriger, ab der Jahresmitte ging es dann deutlich nach oben. Optimierung verläuft selten als gerade Linie.
Über den gesamten Zeitraum hat WB 57.950 Euro in Google Ads investiert und dafür 592 Anfragen bekommen, im Schnitt 98 Euro pro Anfrage.
Was sich im Vertrieb verändert hat
Die ersten Anfragen kamen schon im ersten vollen Monat: Im Februar 2024 waren es elf. Die ersten Aufträge folgten wenige Wochen nach dem Start, schneller als Ingo erwartet hatte. Heute ist die Kombination aus Anzeigen, Landingpage und Anfrageprozess einer der wichtigsten Akquise-Kanäle des Unternehmens. Ingo beziffert das Ergebnis selbst auf über eine halbe Million Euro an Mehraufträgen.
„Eine der besten Entscheidungen, die wir je getroffen haben.“
Ingo Bischoff, Geschäftsführer WB Brandschutz
Ingo Bischoff erzählt, wie die Landingpage den Vertrieb von WB Brandschutz verändert hat. Weitere Ergebnisse unter Cases.
Was wir aus dem Konto gelernt haben
1
Jede Leistung hat ihren eigenen Preis
Im ersten Halbjahr 2026 kostete eine Anfrage für Brandschutz allgemein 53 Euro, für Brandschutztüren 81 Euro, für Wartung 75 Euro und für RWA-Anlagen 122 Euro. In einer gemeinsamen Kampagne würde Google das Budget dorthin schieben, wo Klicks am billigsten sind, nicht dorthin, wo die Aufträge am wertvollsten sind. Getrennte Kampagnen machen das steuerbar.
2
Auch im B2B wird auf dem Handy angefragt
Von März 2025 bis Juni 2026 kamen 64 % der Anfragen über Smartphones, und die Conversion-Rate war dort mit 3,19 % höher als am Desktop mit 2,76 %. Der Betriebsleiter sucht eben nicht nur am Schreibtisch, sondern auch zwischen zwei Terminen in der Halle.
3
Da ist noch viel Nachfrage
Im ersten Halbjahr 2026 wurden die Anzeigen von WB je nach Kampagne nur bei 10 bis 22 % der passenden Suchen ausgespielt. 40 bis 45 % der möglichen Einblendungen fielen weg, weil das Tagesbudget schon aufgebraucht war. Für einen Betrieb, der wachsen will, ist das eine gute Nachricht: Mehr Anfragen sind hier keine Frage der Nachfrage, sondern des Budgets und der Kapazität im Team.
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Wie viele Anfragen verschenkt dein Brandschutzbetrieb online?
In unserer kostenlosen Analyse schauen wir uns deine Website, deine Anzeigen und deinen Anfrageprozess an und zeigen dir den Hebel, der am meisten bringt.
04 · Google Ads
Google Ads für Brandschutzunternehmen: So ist das Konto aufgebaut
Google Ads ist für Brandschutzbetriebe besonders geeignet, weil die Nachfrage aktiv gesucht wird. Wer „Brandschutztür einbauen lassen“ oder „Brandmeldeanlage Wartung“ eingibt, hat einen konkreten Bedarf. Diese Menschen musst du nicht überzeugen, dass sie Brandschutz brauchen. Du musst sie nur überzeugen, dass du der richtige Betrieb bist.
Eine Kampagne je Leistung
Wie die Fallstudie zeigt, unterscheiden sich die Kosten je Leistung um mehr als das Doppelte. Getrennte Kampagnen haben drei Vorteile: Du steuerst das Budget nach dem Wert der Aufträge, jede Anzeige kann genau eine Leistung ansprechen, und jede führt auf die passende Seite. Eine Anzeige für Brandschutztüren, die auf eine allgemeine Startseite führt, verschenkt den Vorsprung, den die Suche gerade erzeugt hat.
So ist das Konto von WB aufgebaut
Jede Leistung hat eine eigene Kampagne und eine eigene Seite. Alle münden in denselben Anfrageprozess.
Umkreis 100 Kilometer um Detmold. Eine fünfte Kampagne für Brandschottung ist nach dem Test pausiert.
Suchbegriffe mit Kaufabsicht
Die meisten Klicks kamen bei WB über klare Produktbegriffe wie „Brandschutztür“, „Brandschutztüren“ und „Feuerschutztür“, über Suchen mit Ortsbezug wie „Brandschutz in der Nähe“ und über Suchen nach dem eigenen Namen. Gerade die Suchen nach dem Firmennamen zeigen, dass Anzeigen und Empfehlungen zusammenwirken: Wer von WB gehört hat, sucht gezielt nach ihnen.
Nicht jeder Produktbegriff bringt Gewerbekunden. Suchen wie „Feuerschutztür“ oder „Brandschutztür einbauen“ brachten bei WB viele Klicks und kaum Anfragen. Dahinter stecken oft Privatleute oder Heimwerker, die eine Tür kaufen wollen, keine Wartung. Deshalb ist die laufende Auswertung der Suchbegriffe Pflicht, nicht Kür.
Ausschlüsse: wer nicht klicken soll
Mindestens so wichtig wie die Begriffe, für die du wirbst, sind die, für die du nicht wirbst. Im Konto von WB ausgeschlossen sind unter anderem Baumarkt-Suchen, Tür-Konfiguratoren, Importware und die Namen von Herstellern und anderen Betrieben. Typische weitere Kandidaten im Brandschutz sind Jobs und Ausbildung, Seminare für Brandschutzhelfer (wenn du sie nicht anbietest), Normtexte zum Herunterladen und alles rund um Markenschutz. Wie du aus dem Suchbegriffe-Bericht systematisch Ausschlüsse ableitest, zeigt unsere Funnel-Analyse.
Umkreis und Budget
Brandschutz ist ein regionales Geschäft, weil deine Techniker hinfahren müssen. Der Umkreis richtet sich deshalb nach deinem Einsatzgebiet, nicht nach dem, was Google vorschlägt. Bei WB sind es 100 Kilometer um Detmold. Das Budget verteilst du nach den Kosten pro Anfrage und dem Wert, den eine Leistung für dich hat. Wartung darf mehr kosten als ein einmaliger Türtausch, weil der Kunde über Jahre bleibt.
Messung: Anfragen zählen, nicht Klicks
Google Ads optimiert auf das, was du ihm als Ziel meldest. Melde abgeschickte Anfragen und Anrufe, nicht Seitenaufrufe. Und prüf einmal im Monat, ob die Zahl der Anfragen in Google Ads zu den echten Eingängen in deinem Postfach oder CRM passt. Fällt die Zahl plötzlich in allen Kampagnen gleichzeitig, liegt es fast nie an den Anzeigen, sondern an der Seite, dem Formular oder der Messung.
05 · Landingpage
Die Landingpage: Was Gewerbekunden zum Anfragen bringt
Die Anzeige bringt den Besucher, die Landingpage entscheidet, ob er anfragt. Bei WB hat sich die Conversion-Rate fast verdreifacht, ohne dass sich an der Nachfrage etwas geändert hat. Diese Bausteine machen den Unterschied.
Die Landingpage von WB für Brandschutzkonzepte: Problem, Nachweise und ein klarer nächster Schritt, auf dem Handy genauso wie am Desktop.
Mit der Pflicht einsteigen, nicht mit dem Produkt
Der Betreiber sucht keine Brandmeldeanlage, er sucht eine Lösung für ein Problem: einen Mangel im Prüfbericht, eine Auflage, eine Frist. Die Headline von WB lautet deshalb nicht „Brandmeldeanlagen von WB“, sondern „Proaktiv gegen alle Brandgefahren: Dein Schutz beginnt jetzt.“ Direkt danach kommen die Fragen, die sich Betreiber selbst stellen. Wer sich darin wiedererkennt, liest weiter.
Nachweise, die ein Brandschutzbeauftragter versteht
Vertrauen entsteht im Brandschutz über Belege, nicht über Adjektive. Dazu gehören Zertifizierungen wie die nach DIN 14675 für Brandmeldeanlagen, Meisterbetrieb und Elektrofachkräfte, Jahre im Markt, Referenzen aus derselben Objektart und ein fester Ansprechpartner mit Gesicht. Bei WB stehen auf der Seite unter anderem „360° Service & Beratung“, „Ausgebildete Elektriker“, „Herstellerunabhängige Materialien“ und „Auf dem neusten Stand“, jeweils mit einer kurzen Begründung.
Den Preis-Einwand vorwegnehmen
Den wichtigsten Einwand hat Ingo im Kick-off selbst genannt: den Preis. Die Antwort darauf steht nicht in einer Preistabelle, sondern im Nutzen: höhere Zuverlässigkeit, weniger Störungen, eine Anlage, die beim nächsten Prüftermin ohne Mängel durchgeht. Billig wird im Brandschutz schnell teuer: Fehlalarme etwa kosten Betreiber in vielen Kommunen Gebühren, je nach Satzung zum Beispiel 250 oder 700 Euro pro Einsatz.
Eine Seite je Leistung, gebaut fürs Handy
Jede Leistung bekommt eine eigene Seite, die genau zur Anzeige passt. Da zwei Drittel der Anfragen vom Smartphone kommen, muss die Seite dort schnell laden, die Telefonnummer muss sichtbar sein und der Anfrageprozess mit dem Daumen funktionieren. Wie du eine solche Seite Schritt für Schritt planst, zeigt unser Leitfaden zum Landingpage-Konzept.
06 · Anfrageprozess
Der Anfrageprozess: qualifizieren statt sammeln
Ein einfaches Kontaktformular mit Name, E-Mail und Nachricht bringt Anfragen, aber oft die falschen. Im Brandschutz ist das besonders teuer, denn die Zeit deiner Fachkräfte ist knapp. In der Bauelektrik fehlten 2025 rechnerisch 16.270 Fachkräfte, mehr als sieben von zehn offenen Stellen ließen sich nicht besetzen (KOFA). Der Branchenverband BHE nennt den Fachkräftemangel eine „offene Flanke der Branche“. Jede Anfrage, die nicht passt, kostet dich also nicht nur Werbebudget, sondern einen Rückruf, eine Besichtigung oder ein Angebot, das nie unterschrieben wird.
Fragen, die deinem Vertrieb helfen
Der Anfrageprozess von WB fragt zuerst nach der Art der Immobilie, dem vorhandenen Brandschutz, behördlichen Anforderungen und dem Ziel. Das hat zwei Effekte. Der Interessent merkt, dass hier jemand mitdenkt, und klickt sich leichter durch die ersten Fragen als durch ein leeres Formular. Und dein Vertrieb weiß beim Rückruf schon, ob es um eine Schule mit Auflage der Bauaufsicht geht oder um ein privates Einfamilienhaus, das du gar nicht betreust.
Vier Fragen, und der Vertrieb weiß Bescheid
Der Anfrageprozess von WB Brandschutz mit seinen echten Fragen. Rechts siehst du, was im Vertrieb ankommt.
Die Antworten sind ein Beispiel.
Gute Fragen für einen Brandschutz-Anfrageprozess sind zum Beispiel: Objektart und ungefähre Größe, betroffene Anlagen, ob es einen Prüfbericht mit Mängeln gibt, bis wann etwas erledigt sein muss und ob es um einen einmaligen Auftrag oder um die laufende Wartung geht. Mehr als vier oder fünf Fragen vor den Kontaktdaten sollten es nicht sein.
Schnell zurückrufen
Ein Betreiber mit einem Mängelbericht fragt selten nur bei einem Betrieb an. Wer zuerst zurückruft und kompetent wirkt, hat einen großen Vorsprung. Der Rückruf am selben Tag ist deshalb Teil des Marketings, auch wenn er im Vertrieb passiert. Wie du Anfragen sauber vorsortierst und an den Vertrieb übergibst, beschreiben wir im Artikel zum B2B Funnel.
07 · Wartung
Wartungsverträge gewinnen: das planbare Geschäft im Brandschutz
Der einzelne Auftrag ist schön, der Wartungsvertrag ist besser. Er bringt jedes Jahr wiederkehrenden Umsatz, macht deine Auslastung planbar und öffnet die Tür für Folgeaufträge, wenn eine Anlage erneuert oder erweitert werden muss. Im Kick-off mit WB war genau das der Punkt: Das Wartungsgeschäft ist der interessanteste Teil, weil Kunden über Jahre bleiben.
Die Prüffristen, die Nachfrage erzeugen
Der Grund für dieses Geschäft sind feste Fristen. Die wichtigsten im Überblick:
Ein Objekt, bis zu sieben Termine im Jahr
Beispiel: Gewerbeobjekt mit Brandmeldeanlage, RWA-Anlage, Feststellanlagen und Feuerlöschern.
Fristen nach DIN VDE 0833-1, DIN 18232-2, DIN 14677 und ASR A2.2. Maßgeblich sind Norm, Herstellerangaben und Landesrecht.
Prüfpflicht
Brandmeldeanlage
Fachfirma: Inspektion 4-mal, Wartung 1-mal pro Jahr
In Sonderbauten: Prüfsachverständige spätestens alle 3 Jahre
Grundlage: DIN VDE 0833-1, Prüfverordnung des Landes
Prüfpflicht
RWA maschinell
Fachfirma: in der Regel jährlich nach Herstellerangabe
In Sonderbauten: Prüfsachverständige spätestens alle 3 Jahre
Grundlage: DIN 18232-2, Prüfverordnung des Landes
Prüfpflicht
RWA natürlich
Fachfirma: in der Regel jährlich nach Herstellerangabe
In Sonderbauten: Prüfsachverständige spätestens alle 6 Jahre
Grundlage: DIN 18232-2, Prüfverordnung des Landes
Prüfpflicht
Feststellanlage an Brandschutztüren
Fachfirma: Prüfung und Wartung spätestens alle 12 Monate, Betreiber prüft monatlich
Grundlage: Bauartgenehmigung des DIBt, DIN 14677
Prüfpflicht
Feuerlöscher
Fachfirma: Wartung alle 2 Jahre durch Sachkundige
Grundlage: ASR A2.2, DIN 14406-4
Prüfpflicht
Brandschottung
Fachfirma: nach jeder Nachbelegung Zustand wiederherstellen und kennzeichnen
In Sonderbauten: Teil der Prüfung der Brandschutzmaßnahmen
Grundlage: Bauartgenehmigung des DIBt
Fristen für Sonderbauten nach der Prüfverordnung NRW (Fassung 2024), andere Länder regeln das in eigenen Verordnungen. Maßgeblich sind immer die aktuelle Norm, die Herstellerangaben und das Landesrecht. Kein Rechtsrat.
Dazu kommen die Brandschutzhelfer: Nach der ASR A2.2 sind in der Regel 5 % der Beschäftigten als Brandschutzhelfer auszubilden, in Pflegeheimen oder Schulen mit vielen Menschen, die sich nicht selbst retten können, oft mehr. Wer Schulungen anbietet, hat damit einen guten Einstieg in neue Betriebe.
Warum der Wartungsvertrag auch für den Betreiber zählt
Für die Ansprache hilft ein Argument, das viele Betreiber nicht kennen: Nach VOB/B verjähren Mängelansprüche an wartungsrelevanten Teilen elektrotechnischer Anlagen nach zwei Jahren, wenn der Auftraggeber die Wartung nicht beim Errichter beauftragt. Mit Wartungsvertrag sind es laut BHE in der Regel vier Jahre. Wer eine Anlage errichtet, sollte die Wartung deshalb immer gleich mit anbieten, und zwar als Vorteil für den Kunden, nicht als Zusatzverkauf.
Errichterwechsel: der unterschätzte Moment
Viele Betreiber haben schon einen Wartungspartner. Das heißt aber nicht, dass sie zufrieden sind. Bei WB kamen viele Kunden genau deshalb: Sie waren mit dem bisherigen Anbieter unzufrieden. Typische Gründe sind Störungen, die nicht zeitnah behoben werden, wiederkehrende Fehlalarme, ein Betriebsbuch, das nicht sauber geführt wird, und kein Ansprechpartner, wenn es dringend ist.
Fehlalarme sind dabei ein starker Anlass. In Baden-Württemberg stuften die Feuerwehren 2025 29.494 Einsätze als Fehlalarme ein, das sind 23 % aller Einsätze, einen Großteil davon lösten automatische Brandmeldeanlagen aus. Wer als Betreiber zum dritten Mal eine Gebühr für einen Fehlalarm zahlt, sucht nach einem neuen Partner. Anzeigen und Landingpages, die genau diesen Wechsel ansprechen, erreichen Kunden, die es sonst nie zu dir geschafft hätten.
Ein Techniker von WB bei der Arbeit auf dem Dach. Foto: WB Brandschutz
Bestandskunden aktiv betreuen
Der günstigste neue Auftrag kommt von einem Kunden, den du schon hast. Ein Prüfkalender, der Kunden rechtzeitig an anstehende Fristen erinnert, bindet sie und bringt Folgeaufträge: Wer die Brandmeldeanlage wartet, kann auch Feststellanlagen, Feuerlöscher und Schulungen übernehmen. Für Kunden mit vielen Objekten, etwa Hausverwaltungen, ist ein Partner, der alle Anlagen und Fristen im Blick hat, ein echter Grund zu bleiben.
08 · Zielgruppen
Zielgruppen: Wer entscheidet und wie du sie erreichst
Brandschutz ist kein Markt, sondern mehrere. Wer entscheidet, wann gesucht wird und was überzeugt, unterscheidet sich je nach Auftraggeber deutlich.
Industrie und Gewerbe
Entscheider: Betriebsleiter, Brandschutzbeauftragter, Haustechnik, bei großen Betrieben der Einkauf
Anlass: Prüfbericht mit Mängeln, Auflage des Versicherers, Erweiterung oder Umbau
Was überzeugt: Zuverlässigkeit, Dokumentation, feste Ansprechpartner, schnelle Reaktion bei Störungen
Gut erreichbar über die Google-Suche nach Leistung und Ort
Hausverwaltungen und Facility Management
Entscheider: Verwalter, Objektbetreuer, technisches Facility Management
Anlass: Übernahme neuer Objekte, auslaufende Verträge, Ärger mit dem bisherigen Dienstleister
Was überzeugt: ein Partner für viele Objekte, Fristenüberwachung, saubere Unterlagen für Eigentümer
Hintergrund: 62,1 % der Verwaltungen beschreiben sich im VDIV-Branchenbarometer 2026 als überlastet. Wer ihnen Arbeit abnimmt, gewinnt.
Pflegeheime, Kliniken und Betreuungseinrichtungen
Entscheider: Einrichtungsleitung, Technik, beim Träger oft eine zentrale Stelle
Anlass: wiederkehrende Prüfung als Sonderbau, Auflagen der Heimaufsicht oder Bauaufsicht
Was überzeugt: Erfahrung mit Sonderbauten, Arbeit im laufenden Betrieb, Schulung des Personals
Private Träger suchen oft direkt, öffentliche schreiben aus
Schulen, Kitas und öffentliche Hand
Entscheider: Schulträger, Gebäudemanagement der Kommune, Vergabestelle
Anlass: Prüfung durch Prüfsachverständige, Sanierung, Haushaltsjahr
Was überzeugt: Erfahrung mit Vergaben, vollständige Unterlagen, Referenzen aus vergleichbaren Objekten
Hier entscheidet meist das Vergabeverfahren, nicht die Anzeige. Eine gute Website hilft trotzdem, weil die Vergabestelle prüft, wer da bietet.
Für Industrie und Gewerbe gibt es ein zusätzliches Argument: Alle zehn größten versicherten Schäden in Deutschland im Jahr 2023 waren Brände in Betrieben, zusammen 777,2 Millionen Euro (GDV). Brandschutz ist dort keine Formalie, sondern Schutz der eigenen Existenz.
09 · Kosten
Was darf eine Anfrage im Brandschutz kosten?
Die Frage nach den Kosten pro Anfrage führt oft in die Irre. Entscheidend ist, was ein gewonnener Kunde wert ist. Eine einfache Rechnung mit angenommenen Werten:
Beispielrechnung
Ein Wartungsvertrag bringt 2.000 Euro Umsatz im Jahr und läuft im Schnitt sechs Jahre. Das sind 12.000 Euro.
Von fünf passenden Anfragen wird eine zum Vertrag.
Bei 78 Euro pro Anfrage kostet ein neuer Wartungskunde rund 390 Euro Werbebudget.
Beispielrechnung mit angenommenen Werten. Setz deine eigenen Vertragswerte und Abschlussquoten ein.
Selbst wenn eine Anfrage doppelt so viel kostet, bleibt die Rechnung klar positiv, sobald Wartungsverträge daraus werden. Zum Vergleich: Gekaufte Leads für Brandschutz kosten derzeit rund 250 bis 350 Euro pro Anfrage. Über den gesamten Zeitraum lag WB bei 98 Euro, im letzten Halbjahr bei 78 Euro, und jede dieser Anfragen gehört WB allein.
Die eigentliche Frage ist deshalb nicht, ob du dir eigene Anfragen leisten kannst, sondern wie viele du bearbeiten kannst. Bei WB wurden die Anzeigen nur bei 10 bis 22 % der passenden Suchen ausgespielt, rund 40 % der möglichen Einblendungen fielen allein wegen des Budgets weg. Die Grenze setzen das Budget und die Kapazität im Team, nicht die Nachfrage.
10 · Fehler
Häufige Fehler beim Marketing für Brandschutzunternehmen
Diese Fehler sehen wir immer wieder. Jeder kostet Anfragen, die eigentlich schon da wären.
Fehler 1
Anzeigen führen auf die Startseite
Der Besucher hat nach Brandschutztüren gesucht und muss sich erst durch Leistungen, Team und News klicken. Viele brechen vorher ab.
Fehler 2
Alle Leistungen in einer Kampagne
Google verteilt das Budget nach Klickpreisen, nicht nach dem Wert der Aufträge. Teure, wertvolle Leistungen wie Wartung oder RWA bekommen dann zu wenig.
Fehler 3
Ein Formular ohne Objektdaten
Der Vertrieb ruft blind zurück und merkt erst im Gespräch, dass das Objekt gar nicht passt.
Fehler 4
Rückruf nach Tagen
Ein Betreiber mit einer Frist wartet nicht. Wer am selben Tag anruft, hat den Vorsprung.
Fehler 5
Die Messung wird nie geprüft
Ohne regelmäßigen Abgleich zwischen Google Ads und den echten Eingängen fällt ein kaputtes Formular oder ein ausgefallener Tag oft erst nach Wochen auf.
Fehler 6
Mit Flammen statt mit Sicherheit werben
Betreiber haben Angst vor Haftung, Bußgeldern und Ärger mit der Versicherung, nicht vor Feuer. Die Kommunikation sollte genau diese Sorge auflösen.
11 · Fazit
Fazit: Planbar wird es mit eigenen Anfragen
Brandschutz ist einer der wenigen Märkte, in denen die Nachfrage per Gesetz wiederkommt. Brandmeldeanlagen werden viermal im Jahr inspiziert, Feststellanlagen jährlich gewartet, Feuerlöscher alle zwei Jahre, und fast jede dritte geprüfte Brandmeldeanlage in Sonderbauten hat wesentliche Mängel. Die Aufträge sind da. Die Frage ist, ob der Betreiber dich findet, wenn er sucht.
Empfehlungen, Portale und Ausschreibungen bleiben wichtig. Planbar wird die Kundengewinnung aber erst mit eigenen Anfragen: Anzeigen je Leistung, eine Landingpage, die mit der Pflicht einsteigt, und ein Anfrageprozess, der deinem Vertrieb die richtigen Informationen liefert. WB Brandschutz zeigt, dass das auch mit einem überschaubaren Budget funktioniert: knapp 2.250 Euro im Monat, rund 29 Anfragen, 78 Euro pro Anfrage.
Wenn du wissen willst, wie das für deinen Betrieb aussehen kann, schauen wir uns deine Website, deine Anzeigen und deinen Anfrageprozess in der kostenlosen Analyse an. Mehr Ergebnisse aus anderen Branchen findest du in unseren Cases, und wie ein Funnel für einen ganz anderen Fachhandel aussieht, im Artikel zu Bettenfachgeschäften.
Geschrieben von
Emil Wessolowski
Emil ist Geschäftsführer von THEFABERS. Gemeinsam mit dem Team baut er Landingpages und Funnels, die aus Werbebudget planbar Anfragen machen. Im Blog teilt er, was in über 421 Projekten funktioniert hat.
Alle Artikel im Blog →FAQ
Häufige Fragen zur Kundengewinnung im Brandschutz
Wie gewinnt ein Brandschutzunternehmen planbar neue Kunden?
Planbar wird es mit eigenen Anfragen aus der Google-Suche. Betreiber suchen gezielt nach Leistungen wie Brandmeldeanlage, RWA-Wartung oder Brandschutztür. Mit einer Kampagne je Leistung, einer passenden Landingpage und einem Anfrageprozess, der Objektdaten abfragt, kommen diese Anfragen jeden Monat verlässlich und gehören dir allein. Empfehlungen und Ausschreibungen ergänzen das, sind aber nicht steuerbar.
Lohnt sich Google Ads für eine Brandschutzfirma?
In den meisten Fällen ja, weil die Nachfrage aktiv gesucht wird und ein Wartungsvertrag über Jahre Umsatz bringt. WB Brandschutz bekommt mit rund 2.250 Euro Budget im Monat etwa 29 Anfragen, eine kostet 78 Euro. Voraussetzung ist eine Seite, die nach dem Klick überzeugt. Ohne sie zahlst du für Besucher, die wieder gehen.
Was kostet eine Anfrage im Brandschutz über Google Ads?
Das hängt von Leistung, Region und Seite ab. Bei WB Brandschutz lagen die Kosten im ersten Halbjahr 2026 zwischen 53 Euro für allgemeine Brandschutz-Anfragen und 122 Euro für RWA-Anlagen, im Schnitt bei 78 Euro. Zu Beginn im ersten Halbjahr 2024 waren es noch 140 Euro. Der größte Hebel ist die Conversion-Rate der Landingpage, nicht der Klickpreis.
Leads kaufen oder selbst erzeugen: Was ist besser?
Gekaufte Leads sind ein schneller Start, kosten im Brandschutz aber derzeit rund 250 bis 350 Euro pro Anfrage, und du baust nichts Eigenes auf. Portale geben Anfragen oft an mehrere Betriebe weiter. Eigene Anfragen sind meist deutlich günstiger, gehören nur dir, und mit jedem Monat lernst du mehr darüber, welche Kunden wirklich passen.
Wie gewinne ich mehr Wartungsverträge für Brandmeldeanlagen und RWA?
Biete die Wartung bei jeder Errichtung gleich mit an, sprich Betreiber gezielt im Moment des Wechsels an, etwa nach Fehlalarmen, Mängeln im Prüfbericht oder bei Ärger mit dem bisherigen Partner, und erinnere Bestandskunden mit einem Prüfkalender an ihre Fristen. Für die Ansprache hilft, die konkreten Pflichten zu nennen: Brandmeldeanlagen werden nach DIN VDE 0833-1 viermal im Jahr inspiziert und einmal gewartet.
Wie erreiche ich Hausverwaltungen und Facility Manager?
Hausverwaltungen suchen Partner, die ihnen Arbeit abnehmen: einen Ansprechpartner für viele Objekte, Überwachung der Fristen und saubere Unterlagen für die Eigentümer. Genau das sollte auf deiner Landingpage stehen. Viele Verwalter suchen bei Google, wenn sie ein neues Objekt übernehmen oder ein Vertrag ausläuft. Anzeigen auf Begriffe wie Wartung und Brandschutz mit Ortsbezug erreichen sie in diesem Moment.
Wie schnell bringt Online-Marketing im Brandschutz erste Aufträge?
Google Ads wirkt sofort, sobald die Anzeigen laufen. Bei WB Brandschutz kamen im ersten vollen Monat elf Anfragen, die ersten Aufträge folgten wenige Wochen nach dem Start. Bis Kampagnen, Seite und Anfrageprozess richtig eingespielt sind, dauert es einige Monate. Bei WB hat sich die Zahl der Anfragen pro Monat in zweieinhalb Jahren fast verdreifacht.
Brauche ich für mehr Anfragen eine komplett neue Website?
Nicht unbedingt. Für Anzeigen zählt vor allem die Seite, auf der der Besucher landet. Oft ist es sinnvoller, für jede wichtige Leistung eine eigene Landingpage mit Anfrageprozess zu bauen, statt die ganze Website neu zu machen. Die Website bleibt für Empfehlungen und die Suche nach deinem Namen wichtig, die Landingpages machen aus Anzeigenklicks Anfragen.
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Wie viele Anfragen verschenkt dein Betrieb?
In 30 Minuten schauen wir uns deine Website, deine Anzeigen und deinen Anfrageprozess an und zeigen dir den Hebel, der am meisten bringt.
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