M&A-Mandate gewinnen: planbar statt per Empfehlung
Bis 2030 stehen in Deutschland rund 186.000 Unternehmen zur Übergabe an. Wie M&A-Berater und Unternehmensmakler daraus planbar Verkaufsmandate machen, zeigen wir mit echten Zahlen der CGS Consulting Group Stuttgart.
Emil Wessolowski
Geschäftsführer von THEFABERS
18 Min. Lesezeit
Leadgenerierung
Veröffentlicht im Oktober 2026
Inhalt
18 Min.
Kurz gesagt
Der Markt ist da: Laut IfM Bonn stehen von 2026 bis 2030 rund 186.000 Unternehmen zur Übergabe an, laut KfW erwägen 42 % der Nachfolgeplaner einen Verkauf an Externe.
Der Engpass ist der Erstkontakt: Drei Viertel der Inhaber holen sich erst zwei Jahre oder weniger vor der Übergabe externe Hilfe. Wer dann nicht gefunden wird, ist raus.
Verkaufswillige Unternehmer suchen bei Google nach „Firma verkaufen“ oder „Unternehmen verkaufen“. Eine Seite, die Diskretion, Eignung und Ablauf beantwortet, macht daraus Gespräche.
Bei CGS sanken die Kosten pro Anfrage von 462 Euro auf 127 Euro, die Anfragen stiegen von gut 4 auf 28 im Monat.
Qualifizieren nach Zeitpunkt und Größe ist Pflicht. Und wer erst in ein bis fünf Jahren verkaufen will, ist keine verlorene Anfrage, sondern dein nächstes Mandat.
M&A-Mandate gewinnen heißt für eine M&A-Beratung, einen Unternehmensmakler oder einen Nachfolgeberater: Inhaber erreichen, die ihr Unternehmen verkaufen, eine Nachfolge regeln oder den Wert ermitteln lassen wollen, und zwar bevor sie sich für einen anderen Berater entschieden haben. Gemeint sind Verkaufsmandate im Mittelstand, also die Sell-Side, nicht Mandanten von Steuerberatern oder Kanzleien. Am planbarsten gelingt das über eigene Anfragen aus der Google-Suche, die auf eine Seite mit einem kurzen, diskreten Anfrageprozess führen.
Die meisten M&A-Berater leben von Empfehlungen. Der Steuerberater kennt einen Mandanten, der aufhören will, die Bank hört von einer Nachfolgefrage, ein früherer Verkäufer erzählt im Golfclub. Das funktioniert, aber es ist nicht planbar. Und es kommt oft zu spät: Wenn der Steuerberater anruft, hat der Unternehmer meist schon recherchiert, verglichen und eine Vorstellung davon, wem er vertraut.
In diesem Leitfaden zeigen wir dir, auf welchen Wegen Berater heute Mandate gewinnen, warum der Unternehmensverkauf online anders funktioniert als fast jede andere Dienstleistung und wie ein System aussieht, das jeden Monat passende Anfragen bringt. Als Beispiel dient die CGS Consulting Group Stuttgart, für die wir Positionierung, Funnel, Tracking und den Ausbau des Google-Ads-Kontos übernommen haben. Die Zahlen stammen direkt aus dem Werbekonto.
Definition
Ein Verkaufsmandat (Sell-Side-Mandat) ist der Auftrag eines Unternehmers an einen M&A-Berater oder Unternehmensmakler, sein Unternehmen zu bewerten, für den Verkauf vorzubereiten, passende Käufer zu finden und die Transaktion bis zum Abschluss zu begleiten. Bezahlt wird meist über eine laufende Gebühr und ein Erfolgshonorar.
01 · Kanäle
Wie gewinnen M&A-Berater heute neue Mandate?
Es gibt sechs Wege. Entscheidend ist, wem die Anfrage gehört, wie planbar sie ist und wie früh du im Entscheidungsprozess des Unternehmers auftauchst.
Weg 1
Empfehlung über Steuerberater, Bank, Netzwerk
Wem gehört die Anfrage? dir
Planbar? nein, sie kommt, wenn sie kommt
Stark bei Vertrauen und Abschlussquote
Weg 2
Unternehmensbörsen und Beraterverzeichnisse
Wem gehört die Anfrage? allen gelisteten Beratern
Planbar? begrenzt
Stark bei Sichtbarkeit bei Verkäufern, die schon suchen
Weg 3
Vermittler gegen Provision
Wem gehört die Anfrage? dir, gegen Beteiligung am Mandat
Planbar? ja, aber teuer im Erfolgsfall
Stark bei schnellem Start
Weg 4
Direktansprache von Inhabern
Wem gehört die Anfrage? dir
Planbar? mit viel Aufwand
Stark bei gezielten Branchen und Regionen
Weg 5
Vorträge, Fachartikel, Veranstaltungen
Wem gehört die Anfrage? dir
Planbar? langsam
Stark bei Positionierung als Experte
Weg 6
Eigene Anfragen über Google
Wem gehört die Anfrage? dir
Planbar? ja, über das Budget steuerbar
Stark bei Inhabern, die gerade aktiv suchen
Empfehlungen: stark, aber zu wenige und zu spät
Empfehlungen haben die höchste Abschlussquote, weil Vertrauen mitgeliefert wird. Sie sind nur seltener, als viele denken. In einer Umfrage der Commerzbank unter 300 Unternehmern (2023) nutzten nur 22 % Steuerberater oder Wirtschaftsprüfer zur Nachfolgevorbereitung, und nur 17 % hielten ihre Hausbank für einen wichtigen Ansprechpartner. Die KfW schreibt dazu: „Schwierig ist allein schon ein möglicher Erstkontakt, denn vielfach fehlt es an Wissen über Ansprechpartner, überregionale Netzwerke oder Beratungsangebote.“
Börsen, Verzeichnisse und Vermittler: Sichtbarkeit mit Preis
Unternehmensbörsen und Beraterverzeichnisse bringen dich vor Unternehmer, die schon aktiv suchen. Dort stehst du aber neben vielen anderen, oft sortiert nach Bewertungen oder Paketpreis. Vermittler, die verkaufswillige Unternehmer an Berater weitergeben, lassen sich am Mandat beteiligen. Das kann sich lohnen, nur baust du damit keinen eigenen Zugang zum Markt auf.
Direktansprache: gezielt, aber kalt
Wer Inhaber in einer Branche direkt anschreibt, erreicht Unternehmer, die noch nicht suchen. Das ist mühsam, und gerade bei einem so persönlichen Thema wie dem Verkauf des eigenen Lebenswerks reagieren viele zurückhaltend auf eine kalte Ansprache.
Eigene Anfragen: dann da sein, wenn der Unternehmer sucht
Bei eigenen Anfragen gibt der Unternehmer bei Google „Firma verkaufen“ ein, sieht deine Anzeige und landet auf einer Seite, die genau seine Fragen beantwortet: Ist mein Unternehmen überhaupt verkaufbar, was ist es wert, bleibt das diskret, wie läuft das ab? Die Anfrage gehört dir allein, und du entscheidest über das Budget.
02 · Zielgruppe
Warum der Unternehmensverkauf online anders verkauft wird
Ein Unternehmer verkauft seine Firma meist nur einmal im Leben. Dahinter stehen Jahrzehnte Arbeit, Mitarbeiter, die er kennt, und oft die eigene Altersvorsorge. Das macht die Kundengewinnung anders als bei jeder anderen Beratungsleistung.
Der Markt wächst, der Zeitpunkt ist knapp
Laut IfM Bonn stehen von 2026 bis 2030 rund 186.000 Unternehmen zur Übergabe an, etwa 37.000 pro Jahr. Rund 50.000 davon haben 2 Millionen Euro Umsatz oder mehr. Laut KfW sind 57 % der mittelständischen Inhaber 55 Jahre oder älter, und 42 % der Nachfolgeplaner erwägen einen Verkauf an Externe.
Gleichzeitig kommen die meisten spät. Laut DIHK-Report Unternehmensnachfolge 2025 wenden sich drei Viertel der Inhaber erst zwei Jahre oder weniger vor der geplanten Übergabe an einen externen Ansprechpartner. 38 % sind schlecht vorbereitet, weil sie sich zu spät gekümmert haben. Für dich heißt das: Das Zeitfenster, in dem ein Unternehmer einen Berater auswählt, ist kurz. Wer in diesem Moment nicht gefunden wird, wird nicht gefragt.
Diskretion ist kein Detail, sondern die erste Frage
Die Angst, dass Mitarbeiter, Kunden oder Wettbewerber vom Verkauf erfahren, ist einer der größten Hemmschuhe. Die WHU beschreibt in ihrer Nachfolgestudie, dass Unternehmer „normalerweise vermeiden, dass der bevorstehende Unternehmensverkauf an die große Glocke gehängt wird“. In einer Befragung von 110 Unternehmern aus dem Jahr 2014 erwarteten 76,5 % von einem M&A-Berater vor allem Diskretion. Eine Seite, die dieses Thema nicht früh und konkret beantwortet, verliert viele Besucher, bevor sie überhaupt anfragen.
Emotion und Preis
Laut DIHK fällt 28 % der Alt-Inhaber das emotionale Loslassen schwer, und 36 % haben aus Sicht der IHK-Berater überhöhte Preisvorstellungen. Laut KfW liegt der angestrebte Kaufpreis im Schnitt bei rund 499.000 Euro, der Median bei 375.000 Euro. Gute Kommunikation drückt deshalb nicht auf Tempo und verspricht keine Wunschpreise. Sie nimmt den Unternehmer ernst, erklärt den Ablauf und hilft ihm, realistisch einzuschätzen, wo er steht.
Das Begriffs-Problem bei Google
Ein Punkt, der oft übersehen wird: „Mandanten gewinnen“ liest Google zuerst als Thema für Steuerberater und Kanzleien, „Makler“ als Immobilien- oder Versicherungsmakler. Wer als M&A-Berater online wirbt, muss Suchmaschinen und KI-Suche klar sagen, worum es geht: Unternehmensverkauf, Firmenverkauf, Nachfolge, Unternehmensbewertung, Mittelstand.
03 · Fallstudie
Fallstudie: Wie CGS planbar Verkaufsmandate gewinnt
Die CGS Consulting Group Stuttgart ist eine M&A-Boutique für den Mittelstand mit über 30 Jahren Erfahrung. Geschäftsführer Klaus Thieme und sein Team begleiten Inhaber beim Firmenverkauf, bei der Unternehmensbewertung und bei der Nachfolge, vom ersten Gespräch bis zur Verhandlung mit dem Käufer.
Das Team der CGS Consulting Group Stuttgart, in der Mitte Geschäftsführer Klaus Thieme. Foto: CGS
Google Ads lief bei CGS schon seit Jahren. Im Jahr 2023 kamen daraus mit rund 2.000 Euro Budget im Monat gut vier echte Anfragen im Monat, eine kostete im Schnitt 462 Euro. Im Konto zählten zusätzlich Klicks auf „Mehr anzeigen“ als Erfolg, was das Bild verzerrte. In unseren Zahlen sind sie herausgerechnet.
Der Aufbau: erst die Positionierung, dann der Funnel
Bevor eine Zeile Text entstand, haben wir mit CGS die Zielgruppe ausgearbeitet: den Inhaber eines mittelständischen Unternehmens, der sein Lebenswerk in gute Hände geben will, die Einwände (Findet sich überhaupt ein Käufer? Was passiert mit meinen Mitarbeitern? Bleibt das diskret?) und die Motive (ein fairer Preis, ein sauberer Prozess, ein neuer Lebensabschnitt).
Daraus entstand eine eigene Seite für den Firmenverkauf. Sie steigt nicht mit Leistungen ein, sondern mit einer Frage, die jeder Verkäufer beantworten kann: „Wann planen Sie Ihren Verkauf?“ mit den Antworten sofort, in den nächsten 12 Monaten, in 1 bis 5 Jahren oder ungeplant. Danach folgen der Ablauf in vier Schritten, echte Bewertungen früherer Verkäufer mit Namen und häufige Fragen zu Dauer, Kosten und Diskretion. Der Button heißt nicht „Kontakt“, sondern „Bin ich geeignet?“.
Im Konto bekam jedes Anliegen eine eigene Kampagne und eine eigene Seite: Firmenverkauf, Unternehmenswert und, weil eine M&A-Boutique auch Käufer braucht, Zukauf. Gezählt wurden ab April 2024 nur noch abgeschickte Anfragen.
Die Zahlen: von 462 auf 127 Euro pro Anfrage
Sechsmal so viele Anfragen, ein Viertel der Kosten
CGS Consulting Group Stuttgart, Google Ads je Quartal: 2023 und April 2024 bis März 2025.
Anfragen 2023 ohne Klicks auf „Mehr anzeigen“. Januar bis März 2024 (Umbau) nicht enthalten. Werbebudget ohne Agenturhonorar.
Zeitraum
Budget
Anfragen
pro Monat
pro Anfrage
Conv.-Rate
2023 (vorher)
24.036 €
52
4,3
462 €
1,0 %
April 2024 bis März 2025
42.406 €
333
27,8
127 €
4,0 %
bestes Quartal (Q3 2024)
10.246 €
107
35,7
96 €
5,3 %
Daten aus dem Google-Ads-Konto von CGS. Anfragen 2023 ohne Klicks auf „Mehr anzeigen“, ab April 2024 abgeschickte Anfragen im Anfrageprozess. Werbebudget ohne Agenturhonorar. Januar bis März 2024 (Umbau) nicht enthalten.
Das Monatsbudget stieg von rund 2.000 auf rund 3.500 Euro. Die Anfragen pro Monat stiegen im selben Zeitraum auf mehr als das Sechsfache, und eine Anfrage kostete 73 % weniger. Der Hebel lag fast vollständig auf der Seite nach dem Klick: Die Klickpreise stiegen sogar leicht, von 4,54 auf 5,12 Euro, die Conversion-Rate dagegen von 1,0 % auf 4,0 %, im besten Quartal auf 5,3 %.
Was sich im Vertrieb verändert hat
Für CGS war das kein abstrakter Erfolg in einem Dashboard. Klaus Thieme beschreibt die Wirkung so:
„Wir hatten plötzlich so viele Aufträge, dass wir neue Partner brauchten.“
Klaus Thieme, Geschäftsführer CGS Consulting Group Stuttgart
Was wir aus dem Konto gelernt haben
1
Jedes Anliegen hat seinen eigenen Preis
Von April 2024 bis März 2025 kostete eine Anfrage für den Firmenverkauf 136 Euro, für die Unternehmensbewertung 74 Euro und für den Zukauf 181 Euro. Die Bewertung ist oft der leichtere Einstieg: Wer den Wert seines Unternehmens wissen will, ist meist noch nicht entschieden, aber genau dann sollte er dich kennenlernen.
2
Unternehmer fragen eher am Schreibtisch an
Anders als in vielen anderen Branchen kamen 52 % der Anfragen vom Desktop, obwohl dort nur 38 % der Klicks landeten. Die Conversion-Rate lag am Desktop bei 5,5 %, auf dem Handy bei 3,1 %. Der Verkauf des eigenen Unternehmens ist eine Entscheidung, die man nicht zwischen zwei Terminen trifft.
3
Verkäufer und Käufer suchen anders
„Firma verkaufen“, „Unternehmen verkaufen“ und „Firmenverkauf“ brachten die meisten Anfragen. „Firma kaufen“ und „Unternehmen kaufen“ brachten viele Klicks, aber kaum Anfragen. Ohne getrennte Kampagnen hätte das Budget für Kaufsuchen die Verkaufsanfragen verdrängt.
Kostenlose Analyse
Wie viele Mandate verschenkt deine Beratung online?
In unserer kostenlosen Analyse schauen wir uns deine Website, deine Anzeigen und deinen Anfrageprozess an und zeigen dir den Hebel, der am meisten bringt.
04 · Google Ads
Google Ads für M&A-Berater: So ist das Konto aufgebaut
Google Ads eignet sich für M&A-Berater, weil verkaufswillige Unternehmer aktiv suchen. Wer „Firma verkaufen“ eingibt, hat sich zumindest schon mit dem Gedanken beschäftigt. Du musst ihn nicht vom Verkauf überzeugen, sondern davon, dass du der richtige Partner bist.
So ist das Konto von CGS aufgebaut
Jedes Anliegen hat eine eigene Kampagne und eine eigene Seite. Alle münden in denselben Anfrageprozess.
Die dritte Kampagne spricht Käufer an, weil eine M&A-Boutique beide Seiten braucht.
Eine Kampagne je Anliegen
Verkauf, Bewertung, Nachfolge und Zukauf sind verschiedene Anliegen mit verschiedenen Suchbegriffen und verschiedenen Preisen. Getrennte Kampagnen haben drei Vorteile: Du steuerst das Budget nach dem Wert, jede Anzeige spricht genau ein Anliegen an, und jede führt auf die passende Seite.
Suchbegriffe mit Verkaufsabsicht
Die stärksten Begriffe bei CGS waren eindeutig: „firma verkaufen“, „unternehmen verkaufen“, „firmenverkauf“, „unternehmensverkauf“ und „geschäft verkaufen“. Dazu kamen Bewertungsbegriffe wie „firmenwert berechnen“ und „unternehmenswert berechnen“. Ausschließen solltest du die Namen bekannter Unternehmensbörsen und Plattformen, Jobsuchen, Kaufsuchen in der Verkaufskampagne und alles rund um Immobilien und Versicherungen.
Ausspielung und Budget
Im Zeitraum der Zusammenarbeit wurden die Anzeigen von CGS je nach Kampagne nur bei 21 bis 34 % der passenden Suchen ausgespielt. Rund ein Fünftel bis ein Viertel der möglichen Einblendungen fiel weg, weil das Budget aufgebraucht war, der Rest wegen des Anzeigenrangs. In einem Markt mit so wertvollen Aufträgen ist das ein klares Signal: Da ist mehr Nachfrage, als ein Berater mit kleinem Budget abholt.
Messung: nur echte Anfragen zählen
Google Ads optimiert auf das, was du als Erfolg meldest. Klicks auf „Mehr anzeigen“ oder Seitenaufrufe sind keine Anfragen. Melde abgeschickte Anfragen und, wenn du sie messen kannst, Anrufe. Und prüf regelmäßig, ob die gemeldeten Anfragen zu den echten Eingängen passen. Wie du die Stufen danach bis zum Mandat misst, zeigt unsere Funnel-Analyse.
05 · Landingpage
Die Landingpage: Was verkaufswillige Unternehmer überzeugt
Die Anzeige bringt den Unternehmer, die Seite entscheidet, ob er anfragt. Bei CGS hat sich die Conversion-Rate vervierfacht, ohne dass sich an der Nachfrage etwas geändert hat. Diese Bausteine machen den Unterschied.
Mit der Lage des Unternehmers einsteigen
Ein Unternehmer, der „Firma verkaufen“ sucht, will nicht zuerst wissen, wie viele Transaktionen du begleitet hast. Er will wissen, ob sein Fall zu dir passt. Eine Einstiegsfrage wie „Wann planen Sie Ihren Verkauf?“ holt ihn genau dort ab, und jede Antwort ist richtig. Wer „ungeplant“ wählt, fühlt sich nicht abgewiesen, sondern ernst genommen.
Diskretion konkret machen
„Vertraulich“ schreibt jeder. Überzeugend wird es, wenn du sagst, was das heißt: Wer sieht die Anfrage, wann wird der Name des Unternehmens genannt, wie werden Kaufinteressenten geprüft, bevor sie Unterlagen bekommen. Gerade bei inhabergeführten Unternehmen entscheidet dieser Absatz oft über die Anfrage.
Den Ablauf zeigen
Unsicherheit entsteht, wo der Prozess unklar ist. CGS zeigt ihn in vier Schritten: Verkaufspreis einschätzen, Strategie entwickeln, Exposé und Käufersuche, Verhandlung und Abschluss. Dazu gehört eine ehrliche Angabe zur Dauer: CGS nennt in den häufigen Fragen sechs Monate bis ein Jahr.
Belege, die ein Unternehmer prüfen kann
Bewertungen früherer Verkäufer mit Namen und Branche, Jahre im Markt, Ansprechpartner mit Gesicht und Lebenslauf. Vorsicht bei großen Versprechen: Garantien und Prozentzahlen zum höheren Verkaufspreis wirken nur, wenn du sie belegen kannst. Sonst kosten sie mehr Vertrauen, als sie bringen. Wie du eine solche Seite Schritt für Schritt planst, zeigt unser Leitfaden zum Landingpage-Konzept.
06 · Anfrageprozess
Der Anfrageprozess: nach Zeitpunkt und Größe qualifizieren
Ein M&A-Mandat ist wertvoll, deine Zeit aber auch. Laut einer Umfrage des Fee Guide von Firmex und DealCircle unter 141 Beratern aus Deutschland, Österreich und der Schweiz verlangen fast 90 % eine laufende Arbeitsgebühr, meist 5.000 bis 10.000 Euro im Monat, dazu ein Erfolgshonorar von im Schnitt 4,8 % bei 5 Millionen Euro Dealgröße. Nur 54 % der befragten Berater haben eine Mindestgröße unter 5 Millionen Euro. Der durchschnittliche Wunschpreis im Mittelstand liegt laut KfW aber bei rund 499.000 Euro. Ohne Qualifizierung bekommst du also viele Anfragen, die für dich nicht passen.
Vier Fragen, und du weißt, ob es passt
Die Einstiegsfrage ist die echte von CGS. Rechts siehst du, was beim Berater ankommt.
Die Schritte nach der ersten Frage und die Antworten sind ein Beispiel.
Die Fragen, die du vor dem Gespräch brauchst
Gute Fragen für einen Verkaufs-Anfrageprozess sind: der geplante Zeitpunkt, die Branche, die Größe (Umsatz oder Mitarbeiter), die Rolle des Anfragenden (Inhaber, Gesellschafter, Nachfolger) und der Anlass (Alter, Strategie, Gesundheit, Angebot eines Käufers). Mehr als vier oder fünf Fragen vor den Kontaktdaten sollten es nicht sein. Fragen nach Umsatzklassen statt genauer Zahlen senken die Hürde.
Diskret und schnell zurückmelden
Ein Unternehmer, der zum ersten Mal einen Berater kontaktiert, ist angespannt. Eine kurze Bestätigung, wer sich wann meldet und dass die Angaben vertraulich bleiben, nimmt viel Druck heraus. Der Rückruf sollte in der Regel am selben oder am nächsten Werktag kommen.
07 · Pipeline
Lange Entscheidungen: Anfragen in 1 bis 5 Jahren nicht verlieren
Viele Anfragen kommen von Unternehmern, die nicht morgen verkaufen wollen. Das ist kein Ausschuss, sondern deine Pipeline. Der DIHK empfiehlt, ein Unternehmen drei bis zehn Jahre vor der Übergabe fit zu machen und spätestens drei Jahre vorher mit der Nachfolgersuche zu beginnen. Wer in dieser Phase den Kontakt zu dir hat, wählt später sehr wahrscheinlich dich.
Vom ersten Klick bis zum Mandat
Nicht jede Anfrage will sofort verkaufen. Wer in 1 bis 5 Jahren verkaufen will, bleibt im Gespräch.
Dauer des Verkaufsprozesses laut CGS: sechs Monate bis ein Jahr.
Im Gespräch bleiben, ohne zu drängen
Bewährt haben sich eine Unternehmensbewertung als Einstieg, ein E-Mail-Verlauf mit echten Inhalten (Was steigert den Unternehmenswert? Wie bereitet man die Übergabe an Mitarbeiter vor? Welche steuerlichen Fristen gelten?) und Retargeting, das den Namen deiner Beratung präsent hält. Wichtig ist der Ton: Wer jetzt noch nicht verkaufen will, darf nicht das Gefühl bekommen, dass man ihn drängt.
Den Zeitpunkt im CRM festhalten
Die Antwort auf „Wann planen Sie Ihren Verkauf?“ gehört ins CRM, mit Wiedervorlage. So wird aus einer Anfrage mit „1 bis 5 Jahre“ in zwei Jahren ein Termin, statt dass sie in einem Postfach verschwindet.
08 · Kosten
Was darf eine Anfrage für ein Verkaufsmandat kosten?
Die Frage nach den Kosten pro Anfrage führt ohne den Wert eines Mandats in die Irre. Eine einfache Rechnung mit angenommenen Werten:
Beispielrechnung
Ein Verkaufsmandat bei 5 Millionen Euro Dealgröße bringt bei einem Erfolgshonorar von 3 % rund 150.000 Euro.
Von 25 Anfragen wird eine zum Mandat.
Bei 127 Euro pro Anfrage kostet ein neues Mandat rund 3.200 Euro Werbebudget.
Beispielrechnung mit angenommenen Werten. Setz deine eigenen Honorare und Abschlussquoten ein.
Zum Einordnen: In den USA zahlen Unternehmensdienstleister in Google Ads laut LocaliQ und WordStream im Schnitt 93,69 Dollar pro Lead. Belastbare Werte für Deutschland oder speziell für M&A-Beratung gibt es öffentlich nicht, deshalb sind die eigenen Kontodaten der beste Maßstab.
09 · Fehler
Häufige Fehler beim Marketing für M&A-Berater
Fehler 1
Kauf- und Verkaufssuchen in einer Kampagne
Kaufinteressenten klicken häufiger, fragen aber seltener an. Das Budget wandert dann dorthin, wo es am wenigsten Mandate bringt.
Fehler 2
Weiche Erfolge messen
Wer Seitenaufrufe oder Klicks auf „Mehr anzeigen“ als Conversion meldet, trainiert Google auf Neugierige statt auf Verkäufer.
Fehler 3
Ein Kontaktformular ohne Qualifizierung
Ohne Zeitpunkt und Größe weißt du erst im Gespräch, ob die Anfrage passt, und hast die Zeit dann schon investiert.
Fehler 4
Diskretion nur behaupten
Ein Satz „Wir arbeiten vertraulich“ reicht nicht. Unternehmer wollen wissen, wie.
Fehler 5
Anfragen mit langem Horizont wegwerfen
Wer in zwei oder drei Jahren verkaufen will, ist kein schlechter Lead, sondern ein frühes Mandat.
Fehler 6
Druck aufbauen
Countdowns und künstliche Knappheit passen nicht zum Verkauf eines Lebenswerks und schaden dem Vertrauen.
10 · Fazit
Fazit: Planbar wird es mit eigenen Anfragen
Der Nachfolgebedarf im Mittelstand ist groß, und er wächst. Das Problem ist nicht die Nachfrage, sondern der Erstkontakt: Unternehmer suchen spät, oft allein und mit der Sorge, dass zu früh jemand davon erfährt. Wer in diesem Moment mit einer Seite gefunden wird, die diskret, klar und ohne Druck die richtigen Fragen stellt, gewinnt Gespräche, die über Empfehlungen nie zustande gekommen wären.
CGS zeigt, was das in Zahlen heißt: aus gut vier Anfragen im Monat wurden 28, aus 462 Euro pro Anfrage 127 Euro. Empfehlungen bleiben wichtig. Planbar wird die Mandatsgewinnung aber erst mit eigenen Anfragen.
Wenn du wissen willst, wie das für deine Beratung aussehen kann, schauen wir uns deine Website, deine Anzeigen und deinen Anfrageprozess in der kostenlosen Analyse an. Wie das System in einer ganz anderen Branche funktioniert, zeigt unser Artikel zur Kundengewinnung im Brandschutz.
Geschrieben von
Emil Wessolowski
Emil ist Geschäftsführer von THEFABERS. Gemeinsam mit dem Team baut er Landingpages und Funnels, die aus Werbebudget planbar Anfragen machen. Im Blog teilt er, was in über 421 Projekten funktioniert hat.
Alle Artikel im Blog →FAQ
Häufige Fragen zur Mandatsgewinnung für M&A-Berater
Wie gewinnen M&A-Berater planbar neue Mandate?
Planbar wird es mit eigenen Anfragen aus der Google-Suche. Unternehmer, die verkaufen oder eine Nachfolge regeln wollen, suchen aktiv nach Begriffen wie „Firma verkaufen“ oder „Unternehmen verkaufen“. Mit einer Kampagne je Anliegen, einer Seite, die Diskretion und Ablauf erklärt, und einem kurzen Anfrageprozess mit Zeitpunkt und Größe kommen diese Anfragen jeden Monat verlässlich. Empfehlungen ergänzen das, sind aber nicht steuerbar.
Lohnt sich Google Ads für M&A-Berater und Unternehmensmakler?
In den meisten Fällen ja, weil schon ein einziges Mandat ein Vielfaches des Werbebudgets bringt. Bei CGS kostete eine Anfrage im Zeitraum der Zusammenarbeit im Schnitt 127 Euro, bei rund 28 Anfragen im Monat. Voraussetzung ist eine Seite, die nach dem Klick überzeugt, und eine Messung, die nur echte Anfragen zählt.
Was kostet eine Anfrage für einen Unternehmensverkauf über Google Ads?
Das hängt von Anliegen, Region und Seite ab. Bei CGS lagen die Kosten zwischen 74 Euro für Bewertungsanfragen und 136 Euro für Verkaufsanfragen, im besten Quartal bei 96 Euro über alle Kampagnen. Vor dem neuen Funnel kostete eine Anfrage 462 Euro. Der größte Hebel ist die Conversion-Rate der Seite, nicht der Klickpreis.
Wie erreiche ich verkaufswillige Unternehmer, bevor sie einen anderen Berater wählen?
Indem du dort bist, wo sie zuerst suchen. Laut DIHK holen sich drei Viertel der Inhaber erst zwei Jahre oder weniger vor der Übergabe externe Hilfe, und laut KfW fehlt vielen das Wissen über Ansprechpartner. Wer bei Google für Verkaufs-, Bewertungs- und Nachfolgebegriffe sichtbar ist und eine Bewertung als niedrigschwelligen Einstieg anbietet, ist früh im Gespräch.
Was gehört auf die Landingpage eines M&A-Beraters?
Eine Einstiegsfrage, die den Unternehmer bei seiner Lage abholt, konkrete Aussagen zur Diskretion, der Ablauf in wenigen Schritten mit ehrlicher Dauer, Bewertungen früherer Verkäufer, Ansprechpartner mit Gesicht und Antworten auf die typischen Einwände: Findet sich ein Käufer, was passiert mit den Mitarbeitern, was kostet die Beratung.
Wie qualifiziere ich Anfragen für Verkaufsmandate?
Frag vor den Kontaktdaten nach Zeitpunkt, Branche, Größe in Umsatzklassen und der Rolle des Anfragenden. Mehr als vier oder fünf Fragen sollten es nicht sein. So weißt du vor dem Erstgespräch, ob die Anfrage zu deiner Mindestgröße passt und wie dringend sie ist.
Was mache ich mit Unternehmern, die erst in Jahren verkaufen wollen?
Halte den Kontakt, ohne zu drängen: mit einer Unternehmensbewertung als Einstieg, einem E-Mail-Verlauf mit nützlichen Inhalten und Retargeting. Den geplanten Zeitpunkt hältst du im CRM mit Wiedervorlage fest. Der DIHK empfiehlt, spätestens drei Jahre vor der Übergabe mit der Nachfolgersuche zu beginnen. Wer dann schon mit dir spricht, wird dich sehr wahrscheinlich beauftragen.
Sind Unternehmensbörsen und Vermittler eine Alternative zu eigenen Anfragen?
Sie sind eine Ergänzung. Börsen und Verzeichnisse bringen Sichtbarkeit bei Unternehmern, die schon suchen, Vermittler bringen schnell Kontakte gegen eine Beteiligung am Mandat. In beiden Fällen gehört der Zugang zum Markt aber nicht dir. Eigene Anfragen bauen über die Zeit einen Kanal auf, den du selbst steuerst und der mit jedem Monat besser wird.
Kostenlose Analyse
30 Minuten, 1:1 mit Emil
Wie viele Mandate verschenkt deine Beratung?
In 30 Minuten schauen wir uns deine Website, deine Anzeigen und deinen Anfrageprozess an und zeigen dir den Hebel, der am meisten bringt.
Weiterlesen
Mehr zum Thema Leadgenerierung
B2B Funnel
20 Min. Lesezeit · Elia Faber
B2B Funnel: Wie aus Werbeklicks qualifizierte Anfragen werden
Der Traffic stimmt, die Anfragen nicht? So holt ein B2B Funnel Besucher passend zum Werbekanal ab, qualifiziert Leads und bleibt dran, bis ein Termin steht.
Artikel lesen
Funnel-Analyse
19 Min. Lesezeit · Emil Wessolowski
Funnel-Analyse: So findest du heraus, wo dein Funnel Anfragen verliert
Welche Kennzahlen je Stufe zählen, wie du Abbrüche findest und welche Stufe du zuerst optimierst. Mit Rechenbeispiel.
Artikel lesen
Leadgenerierung
22 Min. Lesezeit · Emil Wessolowski
Kunden gewinnen im Brandschutz: planbar statt per Zufall
Wie Brandschutz-Fachbetriebe planbar Aufträge und Wartungsverträge gewinnen. Mit echten Zahlen von WB Brandschutz.
Artikel lesen